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ダイレクトメールに役立つ、基本法則があります。
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１：５ の法則 |
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新規顧客に販売するコストは既存顧客に商品を販売するコストの
5倍かかるという法則です。
例えば、ＤＭを１万件出した場合を考えると
新規開拓で出した場合：３件 注文があるとすると
既存顧客に出した場合：１５件 注文があるということです。
しかし、最近では １：５ ではなく １：１０あるいは１：２５ と言う話も良く聞きます。
それだけ、最近は既存客が少ないので大変だということになります。
業種、業態の個々の違いはありますが、既存客にアプローチした方が
販売コストは安くなります。
その、既存顧客に販売したり、紹介してもらうツールとして、
ＤＭが 有効です。
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１：２５ の法則 |
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顧客離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善されるという法則です。
以前聞いた話ですが、1年間既存顧客に何もアプローチをしなかったら
４０パーセントのお客さんを失ったそうです。
いかに、既存顧客をつなぎとめ、リピートして頂くことが、
今後、生き残っていけるかの分かれ道かもしれません。
そして、 既存客に忘れられないように、より良好な接触頻度を増やすツールと
して、定期的に出すＤＭは力を発揮します。
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１：２９：３００ の法則 |
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これはハインリッヒの法則です。
米国のハインリッヒ氏が労働災害の発生確率の分析したもので、
よく保険会社の 経営に役立てられています。
それによると1件の重大災害の裏には、29件のかすり傷程度の軽災害があり、
その裏にはケガはないがヒヤっとした300件の体験があるというものです。
現在はビジネスにおける失敗発生率としても活用されています。
この小さな失敗を見つけ、減らすにも、ダイレクトメールを工夫して
問題解決をしている会社も有ります。
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